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大相探索:二八法则
  作者:大相国际   日期:2019-08-24 10:39:00
       大相发现二八法则又称为80/20定律、帕雷托法则等,被广泛应用于社会学及企业管理学等。1897年意大利经济学帕雷托在对19世纪英国人的财富和收益模式进行调差取样时,发现大部分的财富流向了少数人手里,这种微妙关系一再出现,在数学上呈现出一种稳定的关系。他得出一个结论:社会上的20%的人占有80%的社会财富,即财富在人口中的分配是不平衡的。


 
       简单来说就是任何一组事物中,最重要的只占其中的约20%,其余的80%虽然是多数,但却是次要的。二八法则谈论的是顶端20%,而非底部的80%,所采用的二八法则,是一种量化的实证法。对品牌而言,在任何一个领域中头部品牌能吸引至少40%的注意力,第二名是20%,第三名不到10%,剩下的共占30%。
       也就是说,20%的强势品牌,占有80%的市场份额。一般来说,第一品牌的市场占有率比第二品牌要高出一倍以上,在行业中是价值最大的品牌,如下图所示。在互联网界,四大门户网站新浪、网易、搜狐、腾讯无论是在吸引力方面、用户方面,还是收入方面都占据了网络产业的绝大部分。
       在沃尔玛超市中,我们可以看到这样的一个场景:沃尔玛超市的员工将啤酒和尿布摆放在一起进行售卖。这是为什么?沃尔玛超市管理人员在分析销售数据时,发现了一个非常难以理解的现象:在日常生活中,啤酒与尿布这两件看上去风马牛不相及的商品,会经常一起出现在美国用户的同一个购物篮中。


 
       这是由于在有婴儿的美国家庭中,通常是母亲在家中照看婴儿,父亲负责去超市购买尿布。一些年轻的父亲在购买尿布的同时,往往会顺便为自己购买一些啤酒。这20%的年轻父亲影响着沃尔玛超市70%的啤酒与尿布的销量。
       为了满足这20%的用户,沃尔玛立即把啤酒与尿布摆放在相同区域,让年轻的美国父亲能方便地找到尿布和啤酒这两件商品,轻快地完成购物。通过这样的一个小小的陈列细节,让沃尔玛能抓住仅有20%的有效用户,获得满意的商品销售收入。
       在进行品牌推广时如何用好“二八法则”,需要注意什么?
       (1)首先弄清楚品牌的20%到底是哪些,从而将自己经营推广的重点集中到这20%的重点上来,采取有效的倾斜性手段,抓住主要矛盾,合理地分配资源,确保重点方面取得重点突破,进而通过这20%的部分带动其余80%的发展,取得企业的整体进步。
       同样当一个品牌发现它的80%的利润来自20%的用户时,应该更加努力让那20%的用户保持并加强与品牌的合作关系。这样做比把注意力平均分散给所有的用户更容易,也更有利于品牌的推广。
       (2)运用二八法则,与新用户相比老用户给品牌带来的利益相对来说更多,因此要挖掘出忠诚的老用户,在努力创造新用户的同时,想尽办法将用户的满意度转化为持久的忠诚度,像对待新用户一样重视老用户的利益,把与用户建立长期关系作为最终目标。
       (3)二八法则还具有帮助品牌挖掘一些关键用户的价值。或许有些关键用户的购买量并不多,不能直接为品牌创造大量的利润,却可以产生较大的影响,比如为某某大型知名企业提供服务,在用户眼里,这就是优质品牌的象征。
       (4)打造品牌影响力需要运用二八法则对用户价值进行全面的分析,对用户进行细分,根据用户的重要程度合理分配营销力量。运用全新的思路,确定带来80%利润的20%的用户在哪里并且留住他们。在应用二八法则时要系统、谨慎,找准只有20%的头部区域,明确影响品牌的因素,将具体的推广营销围绕头部展开。
文章标签: 二八法则
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